IoSonoValeria

Mi diario de a bordo

Practicar la escucha activa.

Deja un comentario

Como detrás de las marcas y empresas hay personas, me gusta relacionar ambos ámbitos también en la forma de actuar. Seguro que has escuchado un sinfín de veces que las empresas de hoy en día, si quieren triunfar, han de practicar la escucha activa. Pero, ¿eso realmente cómo se hace? ¿Qué es lo que se debe “escuchar”?

escucha activa

                                                                            (Derechos de imagen: cincodias.com)

Hagamos un paralelismo. Hace unos días, paseando con mi pareja, él me preguntó cuánto valdrían unos apartamentos que se alquilaban. Yo pensé que era para una cosa, pero por si acaso le pregunté para qué. Para venirme yo, me contestó. Seguí preguntando: ¿ese es tu plan de futuro?. La respuesta fue que sí. Posiblemente antes yo no había practicado la escucha activa, porque no pensaba que él tenía esa aspiración, ese sueño. Pensaba erróneamente en un plan de futuro diferente al que me estaba exponiendo. Como hice las preguntas apropiadas, ese día sí comprendí qué quería él exactamente, cuáles eran sus aspiraciones.

Y eso es lo que deben hacer las empresas: saber qué desean sus potenciales clientes. Una marca puede creer que lo que ofrece es lo que les gusta, pero es posible que no sea así. Por muy convencidos que estemos de que lo que ofrecemos y aportamos es bueno, es posible que no sea recibido ni apreciado así.

Otra forma de practicar la escucha activa es estando pendiente a los silencios. En marketing online, en redes sociales y en las relaciones, los silencios no son esos “quien calla consiente”, si no más bien un desentenderse de lo que se le está ofreciendo. Por eso, si una marca o empresa no recibe feed back, si no hay “me gusta” en Facebook, ni RT’s en Twitter, ni comentarios en el blog, o está pasando desapercibida (con cual habrá que cambiar de estrategia) o, simplemente, lo que publica, no interesa. En las relaciones es igual: si una parte ofrece y la otra recibe con indiferencia o directamente rechaza, algo no va bien y será el momento de actuar y tomar decisiones.

Pero … ¿cómo hacer que el potencial cliente nos indique qué quiere exactamente? Bueno, no es fácil. A una pareja se le puede “tirar de la lengua”, a un usuario la mejor forma pasa por realizar mucha prueba-error. Ir cambiando de estrategia (la actitud en las personas), hasta ver qué es lo que le motiva. Y, llegados a este punto, ver si yo, como marca o empresa estoy dispuesto a dárselo. Pongo un ejemplo: si detectamos que nuestros potenciales clientes solo están motivados por un precio bajo, cuando lo que ofrecemos es un producto de alto standing, nos hemos equivocado: ese no es el público objetivo a la que la empresa ha de dirigirse. Lo mismo que si comprendemos que los deseos y pretensiones de nuestra pareja son totalmente divergentes.

¿Existe un punto medio? Por supuesto que sí. La marca puede crear un nuevo producto acorde al precio que ese público al que se dirigió está dispuesto a pagar, además de ofrecer el producto o servicio original al target adecuado. Y en las relaciones también puede existir un punto medio que pueda satisfacer a ambas partes.

De nuevo hay que recurrir a la prueba – error. Y algo que es de cajón, pero a veces se nos olvida. Medir los resultados. Si por mucho que hayamos creado un producto y bajado el precio, el usuario se resiste al mismo, de nuevo habrá que cambiar: de nicho de mercado, de estrategia, de producto. Si por mucho que uno se empeñe la otra parte de la pareja reacciona al revés de lo esperado o directamente no reacciona, habrá que realizar un análisis más profundo y cambiar aquello que no funciona.

¿Dispuestos a practicar la escucha activa pese a que ni es fácil, ni a veces ofrece los resultados ni respuestas esperadas?

Anuncios

Autor: valeriatittarelli

Redactora freelance, community manager y bloguera. Investigación y generación de contenidos para redes sociales y blogs. Artículos, notas, reportajes.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s